„Do samma gerne dabei!“

Ein Beitrag von Felix Neumann, Client Relationship Manager bei Union Investment

Mit einer Bilanzsumme von über 10,5 Milliarden Euro ist die meine Volksbank Raiffeisenbank eG die größte Genossenschaftsbank in Bayern. Auch das Geschäftsgebiet hat eine beeindruckende Größe, es umfasst die Städte Altötting und Rosenheim, und Teile der Landkreise Rosenheim, Miesbach, Mühldorf, München sowie Teile der Regionen Chiemsee und Chiemgau.

Die meine Volksbank Raiffeisenbank eG verfügt nicht nur über ein starkes Firmenkundengeschäft, sie ist außerdem besonders innovationsfreudig. So zählte das Institut zu den ersten Pilotbanken, die im vergangenen Jahr die neue FirmenkundenInvest Vermögensverwaltungslösung (VVL) einführten und testeten. Rund ein Jahr danach ziehen Thomas Grötzinger, Leiter Vermögensmanagement, und Vermögensmanager Konrad Baumgartner eine erste Bilanz.

Ein harter Wettbewerb

„Firmenkunden spielen als strategisches Geschäftsfeld eine zentrale Rolle für unser Haus“, erklärt Thomas Grötzinger. Insofern hatte die Bank ein vitales Interesse, diesen Bereich weiter zu stärken, zumal der Wettbewerb nicht schläft. „Man musste schon das ein oder andere Mal feststellen, wenn man zum Firmenkunden kam, dass man zu spät dran war, weil der schon eine Vermögensverwaltung bei einem anderen Wettbewerber abgeschlossen hatte“, sagt der Leiter Vermögensmanagement. Im Anlage-Assistenten FirmenkundenInvest VVL zum Abschluss einer fondsbasierten Vermögensverwaltung erkannten Grötzinger und Baumgartner viel Potenzial, um Firmenkunden von einer Fondsanlage im Betriebsvermögen zu überzeugen und Kompetenz in der Kapitalanlage zu zeigen.

In Zeiten von Verwahrentgelten und einer zunehmenden Inflation interessieren sich Unternehmen verstärkt dafür, wie viel Bodensatz in der Liquidität ihres Betriebsvermögens enthalten ist. Grötzinger: „Wenn man dann Firmenkunden mithilfe des digitalen Assistenten besser ihre Situation vor Augen führt und sie für die Möglichkeiten begeistern kann, ihre Betriebsvermögensstruktur zu optimieren, und sie vielleicht sogar noch andere Vermögen mit einfließen lassen: Das hat uns schon überzeugt.“ Unterm Strich stand damit für die Bank fest, wie der Leiter Vermögensmanagement in reinstem Oberbayerisch sagt: „Ja, do samma gerne dabei!“

Reibungslose Einführung

Im Mai 2021 war es so weit. Die technische Einführung der Software FirmenkundenInvest VVL verlief reibungslos. Dabei konnte sich die Bank jederzeit auf Union Investment verlassen: Union Investment organisierte außerdem die intensive Einführung und Schulung aller 17 Vermögensmanager und der 27 Firmenkundenbetreuer der Pilotbank. Diese gründliche praxisorientierte Schulung sämtlicher Beteiligter und das zeitnahe Überführen in die Praxis bewerten Grötzinger und Baumgartner als extrem wichtig für den Erfolg. Insofern testeten die Firmenkundenberater und Vermögensmanager die Anwendung sogleich im Echtbetrieb. Gut 20 Neuabschlüsse konnte die meine Volksbank Raiffeisenbank dadurch allein seit Beginn der Pilotphase im Juni bis zum Jahresende 2021 verbuchen.

Was sind die Gründe? In Rosenheim sind die richtigen Strukturen gegeben, insbesondere was die seit Längerem enge Zusammenarbeit von Firmenkundenberatung und Vermögensmanagement betrifft. Die Bank ist durch das starke Firmenkundengeschäft in diesem Punkt schon sehr weit entwickelt. So gab es in dem Haus schon vor der FirmenkundenInvest-VVL-Einführung einen klar definierten Prozess, innerhalb dessen Firmenkunden im Bereich der Vermögensanlage im „Tandem“ beraten und betreut werden. Das heißt, der betreuende Firmenkundenspezialist zieht grundsätzlich eine Kollegin oder einen Kollegen aus dem Vermögensmanagement hinzu. Daraus, dass man beide Abteilungen fast schon als eine Einheit wahrnimmt, ergeben sich viele Synergien. Dabei konzentrieren sich die Firmenkundenberater auch weiterhin auf das Kreditgeschäft. Wenn aber bei den Gesprächen irgendwie das Thema Geldanlage ins Spiel kommt, wird der Vermögensmanager hinzugezogen.

„Könnt ihr das überhaupt?“

Dieser Ansatz in der Kundenpflege hat nach Konrad Baumgartners Erfahrung einen großen Vorteil. Bei Mittelständlern sei es nämlich oft so, dass sie bereits von freien Vermögensberatern umworben würden. Und da müsse man als Bank den ersten Schritt aktiv gehen. „Das heißt, wenn man aufgrund hoher Guthaben einen Bedarf identifiziert hat, ist es am einfachsten, dass Firmenkundenberater und Vermögensmanager gemeinsam mit dem Kunden ins Gespräch kommen.“ Oft käme dabei die Frage auf: „Könnt ihr das überhaupt?“ Denn eine Wahrnehmung eher als Hausbank denn als Kapitalmarktspezialist begegnet den Vermögensmanagern häufiger. „Das muss man dann moderieren“, so Baumgartner. Aber es sei in großen Teilen sehr einfach, „weil ja auf Kreditseite oftmals jahrzehntelange Beziehungen zwischen Firmenkundenberater und Firmeninhaber bestehen und das Thema Vertrauen ja schon gegeben ist. Das Thema sichere Bank oder sicherer Dienstleister hat schon ein wahnsinniges Gewicht auf unserer Seite.“

Erstes Erstaunen auf Bankseite

Seit die meine Volksbank Raiffeisenbank mit der FirmenkundenInvest-VVL-Abschlussstrecke arbeitet, lässt sich dieser Ansatz noch besser umsetzen. Bereits zuvor hatte die Bank den Assistenten zur Bedarfsermittlung, FirmenkundenInvest LS, im Einsatz. Er kann dem eigentlichen Anlagegespräch mit FirmenkundenInvest VVL vorgeschaltet werden. Das Ziel: den verfügbaren Anlagebetrag, der für das Unternehmen am Kapitalmarkt arbeiten kann, überhaupt erst ermitteln. Bei der Nutzung gab es auf Bankseite ein erstes Erstaunen, was die monatliche Sparfähigkeit anging. „Da sind wir das eine oder andere Mal positiv überrascht aus den Gesprächen gegangen. Weil die monatlichen Raten deutlich das übertrafen, was man erst einmal erwartet hat. Und zwar vom Kunden. Die Raten wurden nicht von uns empfohlen, sondern wir haben die Lösungen vorgestellt und haben gefragt. Und dann ist der Kunde mit einem sehr ordentlichen Betrag um die Ecke gekommen“, erinnert sich Konrad Baumgartner. Die Kunden waren mit der vom digitalen Assistenten unterstützten Beratung übrigens oft besser vertraut als gedacht, wie der Vermögensberater beobachtete: „Also von der Optik und von der Haptik her haben die sich wohlgefühlt, vielleicht auch, weil sie zum Teil ja selbst schon in dieser Richtung bei irgendwelchen Robotern im Internet ähnliche Klickstrecken genutzt haben. Da gab es keine Berührungsängste.“

Thomas Grötzinger überzeugt außerdem die einfache Handhabung der digitalen Assistenten: „Mit FirmenkundenInvest VVL konnten wir die Möglichkeiten einer Geldanlage hervorragend mit unseren Kunden durchspielen. Die Klickstrecken sind wunderbar. Genauso wie wir es von VermögenPlus gewohnt sind. Selbst eine Fernberatung über GoToMeeting ist möglich. Also von daher hat es nur Vorzüge und auch rechtlich sind wir damit total sauber unterwegs. Ich wüsste nicht, warum eine Bank sagen sollte: ‚Das mach ich nicht.‘“

Stand aller Informationen, Erläuterungen und Darstellungen:
2. Mai 2022, soweit nicht anders angegeben.